メールマガジン
隣の歯科医院が知らない【クチコミ戦略】

【はじめての方へ】
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この週刊メルマガは院長や事務長といった経営者向けに「月刊 訪問歯科FAX通信」
では語られない(語れない?)訪問歯科経営で成功するための、

・訪問歯科経営における秘密のテクニック
・成功する院長の考え方
・スタッフ管理のダーティーなコントロール術

などをお伝えしていきます。
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【クチコミって起こるもの?】
こんにちは、
日本訪問歯科サポート(株)の東です。
突然ですが私はゴルフ好きです。
現在、女子プロのコーチに月2回マンツーマンで
レッスンを受けているのですが、
誰に頼まれるでもなく、
せっせと彼女の事を周りのゴルファーに紹介しています。

皆さんも、別に何かもらえるわけでもないのに、
お店の【クチコミ】をしていることありませんか?
ただ働きして、しかも自分も満足している。
これってよく考えると不思議ですよね?

紹介戦略の権威といわれるジョン・ヤンツは
著書「The Referral Engine」の中で、

「本能的に、私たちは有益な情報がいつか
   必要になるとわかっているので、知っていること
 をほかの人に伝え、コミュニティで信頼を構築する。
 こうした概念のルーツは、狩りや漁をうまくやるコツ
 を使えるかどうかが生死を分けたかもしれない時代に
 あるのかもしれない」
と、書いています。

つまり、
・集団(コミュニティー)の中で生きていく為に、
・他人とつながる為に、
紹介をするいう事です。

そして良い情報を提供することで
「頼りになる人」という資産になって返ってくるのです。
 

では必ずしも全ての人が【クチコミ】を
起こすわけではないのは何故でしょう?
それは、その人が有益な情報だと思っていないか、
思っていても、紹介する人にとって有益かどうか
わからないからです。(つまりリスクになる訳です)

先ほどの、ゴルフレッスンに置き換えると、
私もすべての人に「あの先生のレッスンいいよ!」と
言っているわけではありません。
ゴルフに興味がない人には
「またゴルフの話かよ、つまんね~」
と思わるため話しません。
しかし、ゴルフをやったことがなくても、
興味があればその先生を薦めてしまうのです。

しかし、これを大事な人とのビジネスに
置き換えるとどうでしょうか?
あまり変な人を紹介することが出来ない為、
名刺交換しただけで知り合ったばかりの人を
紹介するのは急にリスクが高まります。

しかし、この信頼を構築するための戦略を
理解していくことで、歯科医院での患者紹介
というハードルを下げることが出来るようになってきます。
要するに、この歯医者は自分の条件に合うか?
という理性の部分、つまり
・診療時間が自分に都合がいいか?
・費用が高すぎないか?(自費の場合など)
・家や職場から遠くないか?
という部分と、感情の部分の、

・歯がきれいに見えるか?
・先生が話を聞いてくれるか?
・大事に扱ってくれてVIP感が味わえるか?
といった両方が重要になってきます。

特に感情の影響力は大きいため、
「この先生に診療してもらいたい」といって
わざわざ隣町から歯科医院に通って来る人もいるわけです。

訪問歯科では、患者様をケアマネージャーさん等から
紹介していただく事がほとんどなため、
患者様とケアマネさん達の両方を、
喜ばせ、驚かせる事が【クチコミ】を
しようという気になってくれるはずです。

そうです、頼まれもしないのに
紹介している私のように(笑)

クチコミに限らず医院を成長させるためには、
様々な戦略が必要です。
この続きは、少しづつメルマガで
書いていきますのでお楽しみに!

東 洋平

【今日のまとめ】
 ・クチコミは起こるものではなく起こすもの!
 ・クチコミは感情面によるものが大きい!